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《蘇格拉底辯證交涉術:善用思辨、提問的技術,讓難纏的對手也能乖乖就範》
把哈佛最受歡迎的課程「正義講堂」搬回家
學習桑德爾教授的蘇格拉底辯證法
藉由詰問的方式催生智慧、解決難題
以「正義」為題,乍看之下似乎艱澀生硬的課程,為什麼會成為大學史上最多學生選修的熱門課程呢?
桑德爾教授超高人氣的祕訣,其實來自於蘇格拉底的辯證法。
蘇格拉底抱持著「真理越辯越明」的強烈信念,成為以辯證法探究真理的創始者。藉由詰問的方式,用一個問題回答一個問題來催生智慧,他的詰問技巧因而稱為「蘇格拉底的助產術」。
請想一想你面對客戶作簡報或進行談判時,你是怎麼談話的?
你是否經常拼命地說明,或是過度熱衷於自己的提案,導致雙方並未進行真正的對話?像這樣的情況,就需充分運用蘇格拉底辯證法,善用邏輯思考及提問方式,就能掌握主導權,產生很大的成效。
蘇格拉底辯證法可加以歸納,簡化為下列三項:
1.不是喋喋不休地說個不停,而是傾聽對方說什麼,從其中發現關鍵字。
2.利用巧妙的發問技巧,喚醒對方沉睡的智慧。
3.遵守對話技巧,促進邏輯性思考,探究解決問題的提示。
這個技巧,不僅能運用在學校的課業,也能運用在公司的主管與下屬,家庭中的親子教養,以及各種場合中的人際關係。另外,在商場上的簡報或談判,也可以利用蘇格拉底辯證交涉術,改變商機,使潛伏的「問題本質」浮上檯面,甚至讓難纏的對手成為自己最大的「盟友」或「理解者」也是辦得到的事。
如何?是不是覺得「如果是這個程度的話,我應當也做得到?」
但是,蘇格拉底辯證交涉術的運用,必須經過一定程度的訓練。本書提供29個終極對話技巧,各章節闡述分析、搭配圖解說明,只要能時時注意複習改善弱點,就能訓練思辨、提問的技術,培養快速準確的答話技巧,讓傷透腦筋的對手,也能變得善解人意。
本書特色:
★從哈佛大學「正義講堂」學習對話技巧
★圖解蘇格拉底辯證法的流程
★利用蘇格拉底的「助產術」催生智慧,讓潛伏的「問題本質」浮上檯面
★以辯證對話技巧改變商機
★善用提問的技術,將問題發現與問題解決委託對方
★抓住「關鍵字」,進行「接投球」的對話練習
★訓練思辨、邏輯思考的技術,培養快速準確的答話技巧
★提供腦力整理術──「三點思考」
作者介紹
本田有明
1952年生於日本兵庫縣神戶市,慶應義塾大學哲學系畢業,曾在社團法人日本能率協會任職。現為本田經營顧問事務所代表,從事人力教育顧問,能力開發等顧問工作。著作包括《3年不辭職》、《觀人33鐵則》、《提升工作競爭力的100個方法》、《活化工作的論理思考》、《20歲的成功聖經》等。
譯者介紹
卓惠娟
專職譯者。中國文化大學文藝創作組暨日文輔系畢。任職出版工作十餘年,旅居日本三年。譯有《未來記憶成功術》、《佛陀教你不生氣》、《小學生100分 筆記術》、《體貼性愛祕技》、《治百病就靠體溫》、《相信靈魂轉生,改變人生》、《改變人生的超速習法》等;著有《孫子行銷戰典》等。
個人部落格:譯網情深blog.roodo.com/lovetomo
蘇格拉底辯證交涉術:善用思辨、提問的技術,讓難纏的對手也能乖乖就範-目錄導覽說明
- 前言 學會「終極對話技巧」,讓你成為說服、談判、簡報達人
1哈佛大學「正義講堂」的對話技巧
˙桑德爾教授高人氣的祕訣
創下高收視率的「正義講堂」
桑德爾教授的蘇格拉底辯證法
為什麼桑德爾教授選擇這個方式?
「無聊」摧毀得來不易的機會
只要這麼做就能提高參與意識
引導學生反覆辯證思考
培養快速準確的答話技巧
《正義:一場思辨之旅》暢銷的原因
推薦給桑德爾讀者的兩本書
2使蘇格拉底成為思想「巨人」的智慧助產術
˙潛伏的「問題本質」浮上檯面
蘇格拉底做了什麼?
蘇格拉底自知「無知」的智慧
「真理」是因對話而發掘的
為什麼「蘇格拉底書」生動有趣?
讓對手自己發現答案的「助產術」
被宣告死刑的蘇格拉底
為正義獻身
桑德爾和蘇格拉底思想的共通點
法學課的蘇格拉底辯證法
蘇格拉底辯證法的真諦
3以交涉、說服產生實際成果的方法
˙以辯證對話技巧改變商機
交涉不是決定勝負的競技
顧客為什麼中止與業者的交涉
了解對方真意的傾聽力
以「奧斯本檢查表」改變觀點
「顧客至上」是方針?還是權宜之計?
滿足顧客要求成為公司經營的政策
領導者的五個行動步驟
從頂尖業務員身上能學到什麼?
顧客為他打包票的業務員
關係與利益的平衡
4發掘「知與才」的蘇格拉底辯證法
˙培育人才,活絡職場
循循善誘他人話語的技巧
問題發現與問題解決委託對方
越是能幹的人越是不懂傾聽
明明很優秀卻是「問題製造者」
蘇格拉底辯證法是領導者的必修科目
下屬來找你商談「工作提不起勁」時
主管易犯的錯誤
抓住「關鍵字」,進行「接投球」的對話練習
能包容即能聽到真心話
「自主思考」使人成長
5撼動人心的七個習慣
˙傷透腦筋的對手,也能變得善解人意
如果想驅動他人,就停止命令
「七個致命的外控習慣」破壞人際關係
保證能夠建立良好關係──「撼動人心的七個習慣」
改變傾聽、提問技巧,結論大不同
「豐田的七大習慣」
有氣魄培育下屬「青出於藍」
靠攏對方思考解決對策
過濾條件,產生新的選擇
引導問題解決的GROW模式
因應三種位置加以領導
6關係越親密越難處理,親子對話的祕訣
˙教養子女獨立思考
父母擅自作主的優缺點
從人性可看出的「反作用力定律」
尋找關鍵字,愉快的思考
親子意見對立時
以「好以及更好」的論點支持
有時以「鐵腕作風」顯示你的決心
小津安二郎「三層級論」的啟發
看父母臉色行事的孩子,不會信任父母
7切中核心的回答,思考的訓練法
˙任何狀況都能有邏輯性思考
曖昧的用詞是問題發生的根源
模糊籠統、情緒性的禁語
注意不要有令人誤解的表現
不要貪心地想處處逢源,仔細思考優先順序
腦力整理術──「三點思考」
找出替代方案或新觀點
比爾蓋茲也讚賞的「Levi’s智慧」
開門見山表達「我要說的有三點」
藉由演練讓腦袋更靈光
傾聽時也可以訓練
結語 從對話中衍生的思考法
實踐雙贏的29個終極對話技巧
前言
學會「終極對話技巧」,讓你成為說服、談判、簡報達人
「蘇格拉底辯證法」這個詞彙再次受到世人注目,源自哈佛大學製作公開課程的電視節目,這是邁可.桑德爾(Michael J. Sandel)教授在該校開辦的「正義講堂」(Moral Reasoning 22: JUSTICE)課程。他的公開課程引起世人對於桑德爾指導法的關注,也在日本創下了驚人的高收視率。
桑德爾的課程透過眾多學生相互間的討論來進行,這樣的授課方式,就是奠基於古希臘哲學家蘇格拉底主張的反覆辯證思考技巧,因而成為教育界的熱門話題。
桑德爾教授的信條,可以歸納成下列一大要點:
「最崇高的教育,就是學習如何思考。」
這個信條,完全就是蘇格拉底倡導的哲學精神。
蘇格拉底抱持著「真理越辯越明」的強烈信念,成為以辯證法(用一個問題回答一個問題)的方式來探究真理的創始者。藉由詰問的方式催生智慧,他的詰問技巧因而稱為「蘇格拉底的助產術」。
這不僅是老師單向傳授學生「舊知識」,而是指引學生一個方向,藉由和學生的發問及答辯,得到「新智慧」。這就是桑德爾教授所承襲蘇格拉底的真髓。
這個技巧,不僅能運用在學校的課業,也能運用在職場中的主管與部屬,家庭中的親子教養,以及各方面的人際關係。另外,在商場上的簡報或談判,如能巧妙運用此交涉術,即能讓雙方獲利,進而達到所謂雙贏。透過彼此的問答對話,讓對方成為自己最大的「盟友」或「理解者」也是辦得到的事。
蘇格拉底辯證法聽起來似乎很難理解,若加以歸納的話,可以簡化為下列三項:
1.不是喋喋不休地說個不停,而是傾聽對方說什麼,從其中發現關鍵字。
2.利用巧妙的發問技巧,喚醒對方沉睡的智慧。
3.掌握對話技巧,促進邏輯性思考,探究解決問題的提示。
如何?是不是覺得「如果是這個程度的話,我應當也做得到?」
希望正閱讀本書的讀者,務必試試看,然後你就能掌握對話、談判與說服等交涉的終極技巧。
但是,蘇格拉底辯證法的實踐,必須經過一定程度的訓練。
請想一想上司和下屬、親子之間的關係。一般來說,上司或父母總是比下屬或子女擁有更多豐富的經驗和知識。所以一想到必須對話就很容易因為嫌麻煩,所以直接提供答案。談判的場合也是一樣,我們總是沒真正傾聽對方的表達,就急著陳述自己的主張。
根據這樣的傾向,本書提供確實地實踐蘇格拉底辯證法的29個終極對話技巧,作為提升學習溝通的指南。除了各章節分析說明,並在最後加以歸納。只要能時時注意複習、改善弱點,對於交涉技巧的提升一定會有助益。
衷心期盼有更多人都能學會蘇格拉底辯證法。
金石堂好書開箱
交涉不是決定勝負的競技
上面的章節,我們確認了邁可?桑德爾課堂中的蘇格拉底式對話術,以及正宗哲學家蘇格拉底原創的問答法。從這一章開始,我想將重點放在討論一般社會人士在職場,或是在家庭中,如何運用蘇格拉底辯證法。
首先,請想一想你面對客戶作簡報或交涉時,你是怎麼進行的?你是否經常拼命地說明,或是過度熱衷於自己的提案,導致雙方並未進行真正的對話?
像這樣的情況,也能充分運用蘇格拉底辯證法。
進行交涉時,雖然不能原封不動地使用蘇格拉底辯證法,但運用邏輯思考及對談方式,能夠產生很大的成效。
首先,先搞清楚「交涉」這個字的定義。
「?為了與對方締結合約而商談。?來往。關係。」《廣辭苑》
「?針對某個問題與對方交談,以實現預期的願望。?透過交際、接觸,維持某種關係。」《新明解國語辭典》
我希望大家先確認的,第一,所謂交涉並不是互相對立的。
弄錯這「開始的第一步」,誤以為交涉是互相對立的人並不少。
把交涉定義成不是你死就是我亡的人,交涉從一開始就成為戰場。雖然有些交涉會變得錯綜複雜而難以處理,有些則是遇到棘手問題而觸礁,導致必須分個青紅皂白才行,但最終,最重要的還是交涉的結果。一開始就以對立的心態進行交涉,就像存心找對方吵架,絕不是聰明的行為。
第二,與對方交談,以實現預期的願望,必須仔細思考有哪些方法。如此一來,交涉就有許多不同的進行方式。
關係與利益的平衡
針對這點,讓我們來分析現實狀況中,談判、交涉的技巧。
在商業談判上,從與顧客的「關係性」及「經濟性」兩方面來決定談判的做法,是一般的交涉的法則。所謂關係性指的是互惠關係;經濟性指的則是利益貢獻度。也就是要重視關係到什麼程度,或者是要重視利益到什麼程度。
如果無法清楚地區別和平衡這兩方面,就會變成永遠都是利益導向的談判,而招來顧客的嫌惡,或是單純變成一個推銷員而已。
把關係性及經濟性的高低加以比對,可以把談判對象分成下列四類:
1.關係性及經濟性都很高
2.關係性低,但經濟性高
3.關係性高,但經濟性低
4.關係性及經濟性都很低
一般人常說,不管是對話或談判,建立雙贏的關係很重要。這個想法雖然很正確,但是談判時卻很難真正達成雙贏,這是什麼緣故呢?
當談判對象屬於「1.關係性及經濟性都很高」的情況,應當不惜在談判上費心費力,堅持達成雙贏,進行和諧的談判。
但是對手若屬於「2.關係性低,但經濟性高」的情況,則有點不同。
若是覺得無法達到雙贏,那就是不得不轉換成WIN(我方)/LOSE(對方)的模式了。如果輕易地讓步,完全接受對方的條件,我方將會產生極大的損失。
相反的,若是「3.關係性高,但經濟性低」的情況,最後有點讓步也是合理的。
先決條件必須維繫良好的關係,所以要是著眼於當前的利益,進行強硬的談判,反而冒了太高的風險。這時候即使變成LOSE(我方)/WIN(對方)的情況也是許可的。
至於「4.關係性及經濟性都很低」的情況,又是什麼樣好書推薦的對手呢?
這是只做一次交易,而且交易額又小的對手。比方說,在某個狀況下,平時沒有生意往來的公司,突然緊急訂了少量的商品。
這種狀況下,並沒有閒工夫去堅持雙贏或是WIN/LOSE,在談判耗費過多時間或精力。
為了因應不同狀況,進行條理分明的談判,依據上述的「關係性」及「經濟性」將談判對象分類,決定花費多少精力,擬定談判策略的大方向是有必要的。
──摘錄 第3章 以交涉、說服產生實際成果的方法
編/譯者:卓惠娟
語言:中文繁體
規格:平裝
分級:普級
開數:14*20
頁數:240
出版地:台灣
蘇格拉底辯證交涉術:善用思辨、提問的技術,讓難纏的對手也能乖乖就範在這買最好康
商品網址:
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